めざましコラム　第31号　車検にしますか？　代替にしますか？ 選択迫るその前に…

車検6ヶ月前リストに目を凝らす。

― 低年式のお客様

― 旧型乗ってるお客様

「今月は期待できそうだ!」 見込の期待に胸躍る。

査定に商メモ、 調子伺い、 代替意向を確認し、

チャンスとあらばカタログ使って新型提案。

「そろそろ車検の時期ですが、 車検にしますか？ 代替にしますか？」

「…まだまだ乗れるし車検にします」

「車検費用もかかりますし、 新型車へお乗り換えはいかがですか？」

「…次の車検で考えます」

代替見込みは中々出ない。

出てくるものは、 断り文句。

とかくカタログ渡して望みをつなぐ。

大事な大事な基本活動。車検6ヶ月前には代替提案。

店長にも口を酸っぱく言われてる。

だから見込発掘に精を出す。 1件、 1件… 1件、 1件…

だけど、 険しや代替の道。

訪問すれども、 なかなか見込には当たらない。

提案すれども、 なかなか見込みは生まれない。

残ったリストは更に険しきイバラ道。

入庫もない、 会話もない、 情報も少ない。下手すりゃ顔すらおぼつかない…

分かっちゃいるけど、 志気も鈍る。

― 車検の時期が来ましたよ、 代替はいかがですか？

見込みづくりが難しい。

欲しい回答は何ですか？

あなたと話すまで乗り換えなんて考えてもいなかったお客様へ

出会い頭の代替意向確認。

― 車検にしますか？ 代替にしますか？

いきなり二択問題で選択を迫られて、 誰が「代替」だと答えられるだろうか。

どんなに熱意を込めても、 お客様の心には響かない。

だって、 乗り換えなんて考えてもないのだから。

考えるきっかけがなければ、 多大な投資を要する乗り換えなんて考えられない。

「車検」か「代替」か、 の二択問題では検討のきっかけになりはしない。

だからお客様は答えざるを得ない。

― 車検にします

当たり前が難しい。

見込みづくりを見直そう。

乗り換えを考えていないお客様にも、

― うちも乗り換えてもいいかもな

― もっと詳しい話を聞かせてよ

興味を持っていただけるように。

選択を迫るだけでは、乗り換えへの興味は生まれない。

見込みづくりを見直そう。

乗り換えたお客様の“喜びの声”を届けてみよう。

「先日、 10年ぶりのお乗り換えの客様が

いやぁ、 ずいぶん便利になったもんだねぇ… って仰っていたんですよ…」

「同じようにお子様が独立されたお客様が

へぇ～、 こんなクルマがあったんだね… って喜んでくださって…」

クルマの説明ではなく、 乗り換えたお客様の声、 事例を届けてみよう。

喜びの声で、 乗り換えた後の具体的なイメージを膨らませてみよう。

カタログ説明など、 二の次で良い。

― ふ～ん、 そんな人もいるんだ…自分はどうかなぁ…

考える 「きっかけ」 を与えるのだ。

例えば、 クルマの“進化”と“変化”を伝えてみよう。

― 家族構成や使用用途など、 クルマのニーズが変わらないお客様には

過去の機能からの“進化”に対する喜びの声を。

― 家族構成や使用用途など、 クルマのニーズが変わったお客様には

クルマの使い方の“変化”に対する喜びの声を。

二択の前に喜びの声を届けよう。

喜びの声がお客様の心に響き、

お客様に乗り換えの興味を持っていただく。

すれば、 二択の質問に意味が生まれる。

― 車検にしますか？ 代替にしますか？

代替をすすめたいあなたの気持ちがお客様に届くことだろう。