めざましコラム　第29号　併有車開拓の落とし穴

奥様、ご主人、ご兄弟

じいちゃん、ばあちゃん、息子に娘

併有車情報のターゲット　抜け漏れなきよう　車庫を確認、家族に確認

奥様車両の情報ゲット！

車種に年式、車検月　大事な情報　忘れずに

せっせと集めた併有車の情報貯蓄

そろそろ結果が出ても良い頃合い

だけど、なかなか結果が出ない。店長が言う。

－ちゃんと提案しているのか！？

ちゃんと提案しているつもり

併有車入庫や代替が多い先輩に聞いてみる。

－特別なことは何もしていないよ。ちゃんと提案することだね。

ボクだって、ちゃんと提案しているさ！

「ご主人！　是非奥様にお伝えください。奥様のお車の車検をうちのお店で！」

当たり前が難しい。

併有車開拓…ちゃんと提案していますか？

もちろん、提案しています。

情報ゲットはゴールじゃない。

狙うは代替　あわよくば。

せめて入庫だけでも　欲言えば車検で。

併有車開拓　どんな提案していますか？

誰に提案していますか？

併有車開拓の落とし穴

ちゃんと奥様同席の場で提案していますか？

併有車ユーザーに直接提案する機会を作れていますか？

伝達役のご主人だって困る。何をどのように伝えたら良いのだろう･･･

奥様はもっと困惑する。

主人の車の担当者。面識がないわけではないけれど･･･

自分がどうしてその車を買ったのかも、

普段の用途も、不満も満足も知らないのに･･･

そんな人にどうして自分の車を預けなければならないの？

併有車開拓の落とし穴

本人不在の穴あき提案

ちゃんと奥様に提案しよう。併有車ユーザーに直接提案しよう。

ご主人に同席の場をセッティングしてもらおう。

ちゃんと事前に併有「者」の情報を確認した上で。

用途や好み、メンテ先、担当スタッフとのつきあいの長さ･･･ctc

ちゃんと同席商談で提案しよう。おつき合いのきっかけは入庫から

「ご家族の車のメンテナンスは私にお任せ頂けませんか？」

改めて、ちゃんと伝えよう。

他メーカーのクルマもしっかりメンテナンス出来ることを。

ちゃんと二人に伝えよう。自店舗のメンテナンス体制の強みを。

ちゃんと二人に伝えよう。メンテ先を一つに絞るメリットを。

入庫いただく中で、しっかりと情報を捉えていこう。

それぞれの車の状態を、用途の変化を、トータルで掛かるコストを･･･

代替提案はそれからでも遅くはない。

改めて先輩に聞いてみた。

「併有車への提案って、誰に対してやっているんですか？」

「そんなのご主人とその併有車を使っている人の二人に対してだろう。

当たり前だろ」

ちゃんと提案していこう。

併有車の情報と、併有「者」の情報を捉えて･･･

当たり前が難しい。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント

コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。