めざましコラム　第27号　ほねおり損得のくたびれ査定!?

今日も頑張る査定の提案

見込み発掘 胸に抱き、一件一件声かける。

「値段なんてつかないから査定はいいよ」

「いえいえ、見るだけでも･･･」

思った通り、査定額はゼロ。下取り対策値を提示する。

「ふ～ん、値段つくんだ･･･でも、乗り替えはまだいいよ」

「今なら、結構良い値がつきますから！」

今度の車種には強気の提案。しめしめ、この金額ならお客様も･･･

「え！？こんなに安いの？？」

いえいえお客様、この年式でこの値段ならかなり良い方ですよ。

必死の抵抗も、お客様の気持ちを動かせない。

「ふ～ん、でも乗り替えはまだいいよ」

査定を行い、見込みの発掘。

入社した時から言われている。査定、査定、査定…

だけど、正直、心が折れる。

査定は不要、と断られ、

買う気はない、と断られ、

こんな値段、とがっかりされ、

ふ～ん、そう。と無反応。

だけど、やっぱり、査定は大事。

折れた心を必死につなぎ、月初計画とにらめっこ。

嗚呼…低年式車ばっかりだ…

アプローチ査定が難しい。

査定は大事。確かに大事。

そこを否定するつもりはない。

だけど、何だかしっくりこない。

査定額で…査定金額だけで、お客様は代替を考えるのだろうか…

アプローチ査定を見直そう。

代替提案につながるように。

見込発掘につながるように。

アプローチ査定は大きく2種類。2ステップ。

一つは、ニーズの見えたお客様への「下取りこんだけつきますよ」査定。

査定額の見せ方、伝え方が大事な査定。

もう一つは、代替のきっかけもお客様情報も浅薄で、提案に確信を持てないアプローチ査定。

引き継ぎ低年式車などへも活用できる「代替ニーズ探索」査定。

実はこちらがファーストステップ。この探索活動が、見込み発掘の成否を分ける。

アプローチ査定を見直そう。

アプローチ査定で、情報収集。代替ニーズを探索するのだ。

お客様と自分との関係や情報量によって査定の内容が変わるのだ。

すれば、査定が変わってくる。

クルマを視る眼が変わってくる。

－走行距離は？

－最近のメンテナンス状況は？

－クルマの汚れは？タイヤの減り具合は？

－最近、用途や乗車人数に変化はないか？？

すれば、査定後の行動が変わる。

査定後に、得られたおクルマ情報を会話の機会に。お客様情報の収集へ。

査定後に、次の査定の段取りを考える。次はいつ頃おクルマを確認するか？

その間に、提案車種や提案シナリオを考えてみよう！

査定を「点」で終わらせず、提案活動のはじめの一歩と捉えよう。

情報収集査定をきっかけに、次の機会に「下取りこんだけつきますよ」査定。

見込みに上げて、ホット商談。

最後は渾身の「クロージング」査定。

お客様の喜びの表情が思い浮かぶ。

アプローチ査定を見直そう。

お客様のニーズや情報のヒントが沢山つまった「おクルマ情報」確認の機会を。