めざましコラム　第23号　先手必勝車検見積説明

お客様から要望あって、 車検の見積、 事前に送付。

頃合い見つつ、 確認電話。

「先日お送りした車検のお見積もりですが…」

「ああ、 あれね、 ありがとね。 でもちょっと高かったね」

不穏な空気に予感が走る。

「そ、 そうですか。

是非一度、 お見積もり内容についてご説明の機会を…」

「ん～いや、 悪いけど、 今回はちょっと安いところでお願いすることにしたんだ」

「車の調子も良いからね」

余計なものは要らないよ、 と暗に語るトドメの一言。

とりつく島なし、 聞く耳なし。

到来リストに 「×」 を刻む。

競合敗戦典型パタ―ン。

相見積とられて、 安値で負ける。

後出しじゃんけんに 「あいこ」 はない。

先に出した自分が負ける。

だからついつい考える。

― ミツモリ ナンテ ダサナキャ ヨカッタ…当たり前が難しい。

車検の見積、 安値で負けた。

後から聞くと、 何だかおかしい。 いくら何でも安すぎる。

見積の中身が全然違う。

お客様が比較したのは 「総額」 だけ。

どうしてちゃんと見てくれないんだ。

どうして話を聞いてくれないんだ。

見積出しっ放し病。

見積ださなきゃ、 始まらない。 それでは単なる不戦敗。

相見積も、 あって当然、 当たり前。

だけど、 出しっ放しの見積は 「出していない」 のと変わらない。

なぜなら、 お客様には関心がない。

だから、 見積の見方が分からなくてもそのまんま。

だから、 見積内容が分からなくてもそのまんま。 総額だけを確認する。

そして、 お客様はこう考える。

良く分からないけど、 「同じ車検」 だから、 安いところにしよう。

先手必勝 見積説明。

商談はじゃんけんではない。

後出しが優位になるのは、 先手が弱いから。

先手の見積を強化しよう。 しっかり説明する機会を作ろう。

簡潔、 丁寧、 分かりやすく。

関心低いお客様。

専門用語の呪文を一行目から順番に… 聞いてくれるわけがない。

3秒で眠くなり、 耳と心を閉ざしてしまう。

3分間で、 分かりやすく丁寧に。

どうしてその見積を作ったのか。

お客様の安全の為の、 自分の気持ちを込めて伝えよう。

最初に大枠をざっくりと。

― こちらが、 いわゆる検査費用の項目になります。

― こちらが、 安全の為の整備の項目

― ここに税金等の諸費用が･･･

その上で、 気持ちを込めた中身の説明を。

― 本当に通すだけで、 最大限安くすれば、

― この金額になりますが、私はお勧めできません。

― なぜならば･･･

先手必勝 見積説明。

後手に回らず、 先手でいこう。

簡潔、 丁寧に伝えていこう。

安いだけの見積に、 お客様が 「なんで？」

「これだけでは安全に乗れないでしょ」 と感じるように。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント

コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。