めざましコラム　第21号　奥様を…　説得するのは誰ですか？

男性のお客様。お一人様でのご来店。

試乗をすれば「やっぱり○○（車種）はいいね！」

見積もり出せば「大体思ってたくらいだな」

最後に「いかがでしょうか」と尋ねれば、

「いいね～。妻に相談してみるよ！」

「分かりました。ぜひ奥様と一緒に試乗しに来て下さい」

「うん。分かった！ありがとう！」

奥様に話して頂き、来場してもらえば、あとはクロージングのみ！

数日後、

「こんにちは、○○自動車の△△です！先日気にされていたグレードの

試乗車をご用意しました！ぜひ奥様と週末いらして下さい！」

「いや、実はさ・・・妻が金額的に厳しいって言ってて今回は車検になりそうなんだ。」

必死に応酬を試みるが、こうなってしまっては取り付く島もない。

旦那様が買う気でも、奥様が買う気がないのであれば、仕方ない。

奥さんを連れてきてくれてれば、どうにかなったかもしれないのに・・・

奥様の説得は誰の仕事？

よくある「奥様」敗戦。

「だって、お客様が自分で言うって言ってたし・・・」

「だって、奥様来てくれなかったし・・・」

「だって奥様が反対しているなんて言ってなかったし・・・」

・・・だから仕方ない。

考えてみて欲しい。

目の前のお客様が、奥様を説得出来るだろうか。

プロの車の営業マンでさえ、頭を悩ます「奥様攻略」。

ましてや車のプロでも、販売のプロでもないお客様が、

奥様のネガティブな反応に応酬など出来るだろうか。

試乗になど連れてくることが出来るだろうか。

出来ないからこそ、一人でこっそり来店なのだ。

奥様の説得ネタが欲しくて、一人で来店しているのだ。

奥様の説得は誰の仕事？

それは、車のプロであり、営業マンであるあなた自身。

車のことも詳しくない、説得のネタもないお客様に、

奥様の説得を丸投げしても、商談は前に進まない。

奥様説得は「我々」の仕事。

お客様と一緒に作戦会議をしよう。

買いたいお客様の味方になって、

奥様に来店して頂くための作戦を立てるのだ！

そのためのはじめの一歩。

「奥様はどう思ってらっしゃるんですか？」

奥様の意向を確認しよう。

作戦を立てるには、奥様がどう思ってるかを確認しないと始まらない。

「いや～、お金もないし車検でいいって言ってるんだよね」

「○○(競合車種)のほうがいいって言ってるんだよね」

「実は、まだ話が出来ていないんだよね」

奥様の意向が分かったら、次は一緒に作戦会議。

奥様のことをよく知り、説得の仕方が分かる旦那と、

車のことをよく知り、説得のネタを考えられる自分とで、

ベストな作戦を練るのである。

奥様でもご主人でも、お子さんでも、ご両親でも、

誰が相談者でも皆同じ。

お客様の味方になって、一緒に作戦を考えるのだ。

「ありがとう！今の話を妻にしてみるよ！」

親身になっての作戦会議。

そのあとには、お客様の感謝の言葉が待っている。