めざましコラム　第17号　検討させては黄色信号！！

カタログ説明、展示車も確認、テーブル商談、そろそろ佳境。

楽しく談笑、質問も多い。いい感じ、いい感じ。

見積り出して 「いかがでしょうか？」

「ありがとう！よく分かったよ。じゃあ、検討させてもらうね！」

「ぜひご検討下さい！またご連絡させて頂きます」

笑顔でビシッとお見送り。

2日後には、状況確認。

「先日はありがとうございました。その後、検討いかがでしょうか？」

「うーん、もうちょっと考えさせて欲しいんだよね」

「そうですか! 分かりました。ぜひご検討下さい!」

その後は週に1、2度のＴＥＬフォロー。

なかなか話は進まない。だけど関係は良好そのもの。

いよいよ月末…（そろそろ決めて頂きたいな、最後はビシッとお願いしよう！）

店長に宣言。

「今日こそ決めて頂きます! ちょっと行って来ますね!」

期待に胸を膨らまし、満を持してのご自宅訪問。

「こんにちは! ○○自動車の△△です!」

明るい声とは裏腹に、お客様の申し訳なさそうな顔が覗く。

「ごめん、検討した結果、よそで買っちゃったんだよね…」

お客様に言われる 「ちょっと検討させて」

この言葉で喜んではいないだろうか？

こんな厳しい環境で、検討してくれるだなんてありがたい。

商談も盛り上がったし、きっと前向きに考えてくれている。

案件リストを眺め、笑みを浮かべてはいないだろうか？

実はこれが大きな勘違い。

「検討させて」 と言われた時点で黄信号。 その状況自体がマズイのだ。

検討させてと帰るお客様・・・

何を検討するのだろうか？

誰と検討するのだろうか？

両親？ 奥様？ お子様？？

明確なのは・・・ 少なくともその相手は 「あなた」 ではないということ。

「検討させて」 は黄信号！

裏を返せば、「あなたとはもう検討することがない」という

お客様のサイン。

商談の行く末は、完全にお客様任せ。

その後、営業スタッフが出来ることは、

検討状況の確認とお願い以外に何もない。

自分が蚊帳の外にならないように。

知らないところで、赤信号が灯らないように。

お客様に自分と検討をして良かったと思ってもらうように。

青信号を灯す最初の一歩。

お客様から宿題をもらおう！

「では、私は○○様のご希望の試乗車をご用意致しますね。

週末に奥様と一緒に試乗して、乗り心地を確認しましょう！」

そしてお客様にも宿題をお渡しするのだ。

「○○様は、オプションとお支払い方法の2点を、

週末までにぜひ奥様とご相談下さい」

宿題は、次の商談へのお客様の期待となる。

お客様の 「検討させて」 が、「一緒に検討させて」 に変わるのだ。

黄信号が青信号に変わり、

勘違いのぬか喜びが、お客様と自分の本当の喜びに変わるはず。