めざましコラム　第9号　ぴったりのクルマ？ 納得のクルマ？

「ぴったりだ!! 山田様の希望にかなり近いぞ!!」

オークションの情報を見て、私は思わずにやりとした。

はやる気持ちを押さえもせずに、すぐさま山田様に電話する。

「山田様、一昨日は御来店ありがとうございました!!」

「山田様の希望にまさにぴったりの車があったんですよ！

走行距離は～万キロ、色は白。価格もかなり・・・」

「いや～、ラッキーでした。早速伺っても宜しいですか？」

「あ、ごめん・・・。」

言いにくそうなお客様の声

「昨日他のお店に行って、決めちゃったんだ。」

えっ・・・昨日？

せっかく見つけたのに。お客様にぴったりの車なのに。

もう、仕入れちゃったのに・・・

たった1日。

たった1日遅かっただけで、お客様はよそのお店で買ってしまった。

2日前の商談はいい感じだった。

お客様は気さくな方で、色々と希望をお聞きしているうちに、

すっかり仲良くなった。

ただ「お客様の希望通りの車」はうちのお店になかったのだ。

「すぐ探します!!見つかったら即連絡入れますね。」

「ありがとう。連絡待っているよ!!」

しかし、ふたを開けてみれば、他社敗戦。

探した努力も水の泡。仕入れた車だけが手元に残る。

「そ、そうなんですか。いい車が見つかったんですか？」

真っ白になった頭で、やっとのことで言葉を押し出す。

「う～ん。条件通りってわけじゃないんだけどね。」

話を聞けば、一昨日聞いていた車種でもない。

色に到っては赤。一昨日の希望は白だった。

価格も予算オーバー!!

頭の中を在庫車が駆け巡る。

ほぼお客様が今、口にした通りの車が思い当たる。

店長のいつもの口癖がひびく。　「在庫車をしっかり当てていけ!!」

「どんな車をお探しですか？」

展示場で車を見ているお客様へのいつもの声掛け。

車種、色、距離、オプション、ボディタイプ・・・そして価格。

お客様の口からは様々な希望条件が飛び出す。

中古車は一物一価。

お客様の条件をぴったり満たす車が在庫としてある確率など、ゼロに近い。

「あんなにピンポイントで言われても、当てはまる車なんてないよ・・・」

「ぴったりの車があったら決められたんだけどな・・・」

帰っていくお客様の背中を、肩を落として見送ったことはないだろうか？

大きな大きな勘違い。

そもそも、お客様の条件に『ぴったりの車』を探す必要などないのだ。

それはなぜか。

「すべての条件にぴったりの車」なんて買えはしないと

お客様自身も分かっているからである。

もちろんお客様には車を買う上での希望はある。

だからスタッフに聞かれたら応える。

難しいとは分かっていても、出来る限り希望に近い車は欲しいのだ。

車種も、色も、距離も、オプションも・・・予算も。

だから中には妥協できる条件だってある。

一方で「絶対に譲れない条件」もあるのだ。

大事なことは、この「絶対に譲れない条件」をはずさないということ。

車種？色？距離？ブランド？

譲れない条件も人それぞれ。

条件を全部満たそうとするから出遅れるのだ。

「ぴったりな車」を探そうとするから、お客様を帰さざるを得ないのだ。

まずははじめの一歩。

「今の中で、絶対に譲れない条件はどれですか？」

色々と希望をお聞きした上で聞いてみよう。

店長、部長が呪文のように言い続ける。

「在庫車をしっかりと提案していくように！」

これは、在庫車を無理矢理押しつけろという意味ではない。

お客様の希望を無視して商談を進めろという意味でもない。

100点満点の車はなくても、

「絶対に譲れない条件を押さえた」合格点の車は、

きっと在庫車の中にもあるはずなのだ。

「すべての希望を満たす車が見つかれば一番なのですが、

なかなか難しいかもしれません。

いまお聞きした中で、これだけは外せないな、という条件が

ありましたら、順番に３つ教えていただけませんか？」

「へ～、こんな車があったんだね。知らなかったよ。

さすがだねぇ。これなら荷物も載るし、距離もＯＫ。

車検も残っている。ありがとう。」

そこにはお客様の「納得」された笑顔が待っている。