めざましコラム　第6号　「買って!!」が言えない営業マン

展示車見せて、 カタログ駆使して、 試乗でも大満足。

テーブル座ってお見積もり。 お客様の表情も真剣そのもの。

さて、いよいよクロージング。

—買ってください！ のどまで出かけた言葉をぐっと飲み、

お客様の意向を確認する。

「で・・・ いかがでしょうか・・・？」

お客様は面食らう。

「これが一番お勧めです」 と言われると思っていたから。

とたんに不安になる。「もう少し考えた方が良いということかなぁ」

購入に傾いていた気持ちがぐらついてくる。

「なるほどね。 う～ん、 もう少し検討させてもらおうかな？」

すっきりしないお客様は近くのＡ店に車を停める。

「○○様だったら、 絶対にこの車が合ってますよ!!

ぜひ、 私から買って下さい!! 絶対に損はさせません」

熱意のあるクロージング。

思わずお客様のテンションも上がる。

「そんなに言うなら、 決めちゃおうかな。 で、 いつ頃届けてくれるの？」

そんなお客様の心理にも行動にも気付きもせず、

“いかかでしょうか営業マン”は、 店長に意気揚々と報告をしている。

「良い感じで、 話がまとまってきたので、 次で必ず決まりますよ!」

「買ってください」

その一言が言えなかった為に、お客様は隣のお店で決めてしまった。

頑張って頑張って温めたお客様の気持ちは、

そのままその隣の営業マンにさらわれてしまったのである。

店長が嘆く。

「最近の子は、 『私から買ってください』 と言わないんだよ」

お客様も言う。

「売る気が感じられなかった」「熱意が伝わらなかった」

だから、 他の店で買ってしまったのだ、 と。

なぜ 「いかがでしょうか？」 になってしまうのか？

ーそれは、 「いかがでしょうか？」 が、 お客様への配慮ある提案だと思っているから。

しかし、それは大きな勘違い。

「いかがでしょうか？」 と言われてもお客様は困るだけ。

営業マンの意志が見えないから、どうして欲しいかが分からないから

応えられない、 決められない。

お客様は悩んでいる。

何百万円もする大きな買い物である。

簡単には決められない。 心の中は、 不安で一杯なのである。

だから、 営業マンに一緒に悩み、 考えて欲しいのだ。

最後には、 ぽんと、 背中を一押しして欲しいのだ。

皆さんは経験がないだろうか？

自分があまり詳しくないものを買う時の気持ちを…

テレビでも冷蔵庫でも良い。

自分の中では、 ほぼ買うことを決めていても、 誰かに相談したくなってしまう。

誰かに賛成して欲しくなる。 背中を押して欲しくなる… そんな気持ちを。

お客様は、 最後の一押しが欲しいのだ。

大きな買い物だからこそ、 買ったあとの言い訳が欲しいのだ。

「○○さんが、 そこまで言うから買ったのだ」と。

まずは、 はじめの一歩。

「いかがでしょうか？」

その一言をぐっとのみこみ、 勇気を出してみよう。

「私から買ってください!! （絶対に損はさせません）」

自分の買って欲しい気持ちを、 熱意を口にしてみよう。

「しょうがないな」「あんたには負けたよ」

苦笑い混じりのお客様の言葉は、

「無理矢理買わされた！」 などという嘆きでも嫌味でもなく、

最後まで一緒に悩み、 考え、 背中を押してくれたあなたに対する、

「感謝の言葉」 なのだ。