めざましコラム　第70号　縮まらない距離感と素っ気のないお客様 ～自分の話で近づいていこう！～

お客様に関心を持っていただくために、しっかりじっくり車種勉強。
お客様からプロとしての信頼をいただくために、しっかりじっくり車種勉強。

新規来店のお客様。
ーいらっしゃいませ！ご用件をお伺い致します！
ラッキー！希望の車種は、ちょうど勉強したばかり。

ーお客様、こちらのお車ですが、燃費が非常に良くなりまして、
クラス最高燃費の●km/Lなんですよ！
それを実現しているのが、このエンジンでして…
メーカー技術者の思いの詰まった仕上がりになっているのです！
ーうん、CMでもやっているよね。
（実燃費ってどのくらいなんだろうなぁ・・・）
ーありがとうございます。
次に、車内空間の広さもこの車のウリでして、
前の型から縦横●cmも広くなって使いやすくなったんですよ！
ーへぇ。すごいねぇ。
（どのくらい広いか分からないし、ここまで必要ないかなぁ・・・）
ー他には、自動ブレーキサポート機能などの安全機能や･･･
ー（そんな話が聞きたいんじゃないんだけどなぁ・・・）ありがとう。また来るよ。

質問もそこそこにお客様はお帰りになってしまいました。
商談もそこそこにお客様はお帰りになってしまいました。

一生懸命説明したのに、なんだかスカスカ、空振り気分。
カタログしっかり読み込んで、展示車の特徴もしっかり覚えて、
しっかり話せるようにロープレも行いました。

だけれど、話しても話しても、お客様が近づいてくる気配がありません。
関心がどんどん遠のいていくようにも思います。

情報不足、質問しろよ、と店長・先輩は言うけれど
質問だってしています。だけれどちゃんと答えてくれないんです。

素っ気ないお客様。
距離なんて簡単に縮まらないですよ！

お客様の信頼を得るために、しっかり車種のお勉強。
お客様との距離を縮めるために、お客様への質問を。

だけれど、どうにも空回り。お客様には届かない。

届かないのも当たり前。ちょっとばかりのボタンの掛け違い。
自分を信頼して欲しいのに、アピールしたのは車種のことばかり。
クルマの話ばかりしても、自分への信頼は高まらない。
自分への信頼が高まらなければ、残念ながらクルマへの信頼も高まりきらない。

距離を縮めて信頼を得よう。
自分をアピールしていこう。自分とクルマの信頼を得よう。

自分への信頼を得るために、まずは自分の話をしていこう。
自分の「言葉」で語っていこう。
自分の得意な車種説明。ここから自分をアピールしていこう。

自分を主語に車種説明。「私が」感じたこと、「私の思う」魅力を伝えていこう。

これが自分のアピールになる。クルマの魅力も倍増できる。

―こちらのお車ですが、燃費が非常に良くなりまして、
クラス最高燃費の●km/Lなんですよ！
私も最初にこの数値見たときに「まさか！」と思ったんですよ。
もちろんカタログ燃費と実燃費は異なりますけどね、
思ったよりもギャップが小さくて、本当に実燃費でも国内最高クラスなんですよ。
通勤に使っていると、ガソリン代も馬鹿にならないですからね。
実は、今、私・・・このクルマの納車待ちなんですよ！

―へぇ。そうなんだ。それは楽しみだねえ。
私も通勤に使うからね。燃費は気になるよね･･･

―そうなんですね！職場まではどのくらいの距離なんですか？

「私のおすすめは・・・」
「私が気に入っているポイントなのですが・・・」
「私も、そう思うんですよ･･･」
「私が試乗をして、一番感じたのは・・・」

自分を主語に語ってみよう。
自車種の魅力を自分の「言葉」として語ってみよう。
途端に景色が変わるはず。
お客様の反応、表情が変わるはず。
距離の違いが実感できるはず。
「私も実感しています・・・」

WRITER

MASAYOSHI.Kマネージャー

大手中古車販売店、新車ディーラーを中心にコンサルティング業務全般に従事。
セールス部隊生産性向上、新人早期戦力化、車検入庫率向上、CS 向上支援等に取組む。