めざましコラム　第69号　決めてくれないのは何故ですか？車種選定の落とし穴

―あと一台で目標達成。ここでずばっと達成だ！
気持ちを高める山下くん。気合い十分、見込みも十分。

「他もいろいろ見たいんだよね」と先週帰られたお客様。
他をいろいろ見た上での再商談。オススメにも熱が入る。

―やはりこちらの車種がオススメです！奥様もお乗りになるんですよね？
こちらはコンパクトカーなので、小回りも利いてすごく運転しやすいんです！
奥様もきっと気に入りますよ！
燃費も良くて、経済的だし、走りもすごく良いんです！
ちゃんとゴルフバックだって載せられます。
来月からはこの車でゴルフに行ってください！価格もぴったり予算内。
他社よりも絶対にオススメです！

だけれど、お客様は歯切れが悪い。
―う～ん、そうだね。分かったよ。もう少し考えさせてもらうよ。
決めたら連絡するからさ。いろいろありがとうね。

店舗からの帰り道。信号待ちのお客様。ハンドル握ってため息ひとつ。
―あ～あ、決められなかったなぁ･･･。
山下くんの熱意は良いんだけれど、結局決め手に欠けるんだよな。
“小回りが利いて、燃費が良くて、ゴルフバックが積める”
山下くんも言ったけど、他の店でも同じことを言っていたよな。
そして口を揃えて言うんだよ。
“うちの車が一番オススメです！”ってね。

―そろそろ決めたかったんだけどなぁ～。
もう一回、並べて比較して考えるかなぁ。
それとも次の店で、条件良かったら決めちゃおうかなぁ･･･。

山下くんもため息ひとつ。
―あ～あ、決められなかったなぁ･･･。
絶対にオススメなのに、なんで決めてくれないんだろうな、まったく。

決めてくれないのは何故ですか。

お客様が優柔不断だから？
他の車種の方が魅力的だったから？

いえいえ、どうやら違います。「決め手に欠ける」と言っています。
決められるだけの情報がない、と困っています。

車種選定の落とし穴。

一所懸命に要望聞いて、精一杯ニーズに応えたつもり。
お客様にはぴったりです！熱意もって伝えました。
だけれど残念横並び。
車種タイプはコンパクトに絞れたけれど、コンパクト車種の中からは絞れていない。
他の車種と比較して、どこがどう良いのかが分からない。

車種選定の落とし穴。
お客様の車種への迷いは大きく二つ。
タイプや排気量の迷いと、具体的車種での迷い。
どちらか一つでは決められない。二つ揃わなければ決められない。

決められるだけの情報をお伝えし、
お客様にぴったりの一台を一緒に選んでいこう。

ぴったりの一台へしっかり絞っていくために、
お客様と一緒に、競合車種との比較を行おう。
自車種他車種の特徴を整理して、お客様と一緒に選んでいこう。

車種選定の落とし穴。
二つの迷いをお客様と一緒に乗り越えよう。

―燃費が良くて、小回りも利く、ゴルフバックも問題ありません。
このサイズのコンパクトカーが、ご予算的にもちょうど良いと思いますよ。
―確かにそうだね、コンパクトがよさそうだね。

―数あるコンパクトカーの中で、私がこの車をオススメする理由を説明します。
まず燃費ですが、残念ながらが一番良いわけではありません。
が、用途が主に町乗りでたまのゴルフということであれば、
それほど差は出ないと思います。
一方で、もう一つの大きなニーズである「取り回し」！
こちらは、抜群だと自負しています。というのも・・・

比較表を使って、説明をした。他社との違いも、自社の弱みを隠さず伝えた。
奥様と相談すると言って、お客様は帰られた。

―あ、もしもし、山下くん？
かみさんもね、違いがよく分かったって言ってね、だから・・・

お客様から電話があった。二つの迷いをお客様と一緒に乗り越えた。