めざましコラム　第56号　乗り換えたくなりました？

乗り換えたくなりました？
― 早いもので、 もう3回目の車検が半年後になりますね。
3回目ともなると、 車検代もこのくらいになってしまうんですよ。
色々と交換しなければならなくなりますし。
どうでしょう。 乗り換えしませんか？

『車検代がそんなに掛かるのか… 参ったなぁ。 ん～、 考えておくよ』

― ありがとうございます！

よしよし、 なかなか良い感じ。
来月あたりにもう一度。 ホットにするつもりでがっつり目にアプローチ。

― どうもこんにちは！こないだの乗り換えのお話ですが…

『…やっぱり、 今回は車検にするよ』

― えっ、 そ、 そうですか…
かしこまりました。 では、 車検はいつにしますか？

『…申し訳ないんだけど、 今回は安いところにしようと思ってね…
この前キミが言っていた値段よりも、 だいぶ安くできるみたいなんだ。
これから修理なんかも増えると思うし、 ここで節約しておくよ』

あっという間の代替「没」に、よもやの痛恨 車検も「没」
店長、 工場長の険しい表情が頭に浮かぶ。

だけど、 残念。 仕方がない。
乗り換える気がないのだから。

だってしょうがないじゃない。
一所懸命やったもの。

メンテの履歴を確認し、 危機感訴求のシナリオ作成。
そこそこ交換も必要そうだったので、 工場長に見積も作ってもらった。

仕方がない、 仕方がない。
そもそも乗り換える気持ちがなかったのだから。
そもそも乗り換えたいって思っているお客様なんているのですか…

乗り換えたくはなりませんでした。

提案を受けてワクワクしてきませんでした。
「どんな車に乗り換えようかな」
とは考えませんでした。
提案を受けて思ったのは、
「乗り換えなければ、 ダメなのかな…」
でした。

乗り換えた方が 「イイコト」 あるよ。
それを伝えたくて、 伝えた車検代金などの話。
残念ながら伝わらない。
「イイコト」 として伝わらない。「ヤナコト」 として心に残る。

一所懸命の提案が、 どんどんお客様の気持ちを暗くさせてしまう。
『車検代も高いのか、 交換も必要なのか…』

当たり前が難しい。

お客様の気持ちを明るくさせよう。
前向きに 「どんな車に乗りたいか」 をワクワクしながら考えてもらおう。

乗り換えたくなってもらおう。
次の車のイメージを一緒に具体化していこう。

明るい気持ちで乗り換えたくなってもらおう。
「ヤナコト」 トークは、 一旦横に。
乗り換えたときの 「イイコト」 をどんどん話していこう。

便利になりますよ
安全になりますよ
快適になりますよ
経済的になりますよ

新しいお車に乗り換えると、 どんな 「イイコト」 ありますか？

― 早いもので、 もう3回目の車検が半年後になりますね。
本日は、 ちょうど良いタイミングかなと思って、
乗り換えのオススメプランを準備してきたんですよ。
先日、 ちょっとガソリン代が…と仰っていたので、 計算してみました。
毎月、 こんなに変わるんですよ！

『え? ホント!? そんなに変わるのかぁ どんな車なんだっけ?』

― これは先日出たばっかりの新型車なんですけど、
室内空間の広さは殆ど変わらないままで、前後が短くなりますので
かなり取り回しが良くなるんですよ。
最近は奥様も運転されるようになったって仰ってましたよね。
奥様にも安心して運転いただけると思いますよ。

『へ～、 そうなんだ。 それならかみさんにも言いやすいな』

― 一度実車に乗ってみていただきたいですね。

『そうだね、 乗ってみないと分からないからね。あ、 でもすぐには買わないよ』

― こんな車種があるってことを知っていただくだけでも良いんですよ

ちょっと乗り換えたくなりました。