めざましコラム　第40号　保険の提案　分割しよう！

「ありがとうございます。それでは、契約書を作成して参ります。」

時間のかかった新規の案件。受注目前までやってきた。

車種も確定、支払いは割賦。メンテナンスパックも入って頂けた。

あとは保険を残すのみ。

「あと･･･保険も考えないといけないですね！」

契約書の記入中に一言。自然に、だけども軽くないように･･･

「保険ね･･･そうだよねぇ、う～ん、まぁ今のままでいいかな」

「いや、あの、是非･･･保険も当社でお願いできればと･･･

保険証券のコピーだけでも頂けませんでしょうか？」

「証券なんていきなり言われても困るよ。今のままで良いから」

「は、はい。かしこまりました。失礼いたしました･･･」

保険の提案が難しい。

タイミングを見計らっての、じっくり考えた提案のつもり。

しかし、なかなかしっかり考えてもらえない。

店長は言う。

「保険提案は、クルマの商談と一緒に行うものなんだよ」

それが理想なのは分かっている。

だけど、そんなに上手くまとめられない。自分自身も混乱しかねない。

何より、お客様が困ってしまう。

クルマ選びの真っ最中のお客様。

車種にグレード、カラーにオプション、さらに支払い方法も検討中。

それに加えて保険もどうぞ検討を。

そんなにいっぺんに決められっこない。無茶を言う営業だと思われるかもしれない。

まとまり掛けていた商談の雲行きすら怪しくなる…

保険の提案、商談中は難しい。

保険の提案、商談後でもまた難しい。

保険の話は面倒くさい。

目に見えない商品で、未来のリスクのお話で･･･内容としても難しく面倒くさい。

さらに加えて、タイミングとしても面倒くさい。

やっとクルマを決めた契約のひととき。

証券確認から仕切り直しで保険の「商談」が始まるなんて面倒くさい。

楽しくクルマを選んでいる真っ最中。保険のプランについて細かく考えるなんて面倒くさい。

面倒くさい商品（保険）を、面倒くさいタイミングで提案しているのだ。

うまくいかないのも当たり前。

面倒くさい心理を取り除こう。

商談後、改まった仕切り直しと感じられないように。

商談中、保険のプランまでは検討頂かなくても良いように。

いっぺんには行わない。保険の提案を分割で。

証券確認、プラン作成、提案にクロージング。いっぺんになんてできっこない。

最初から割り切って、活動を分割してみよう。

お客様の感じる面倒くささも一緒に分割してしまおう。

分割しよう　保険の提案。

おクルマの検討中･･･ここは証券確認までに。情報収集出来れば良い。

おクルマの確定後･･･ここでしっかり提案しよう。お客様は選ぶだけ、決めるだけ。

分割しよう　お客様の負担感。

保険の提案　クルマの商談中に切り出そう。

現在の保険の中身を確認出来れば良いのだ。

いまの契約内容を聞き出せれば良いのだ。

チャンスは何度もやってくる。保険の話を挟むチャンス。

燃費に、車庫代、月々の支払い･･･クルマに関わる「お金」の話。

このタイミングで聞いてみよう。

―ちなみに、保険は月にいくらくらいお支払いですか？

分割しよう　保険の提案。

月の支払いの流れから、契約内容を確認する。

商談中はここまでに。

契約プランの提案は、後ろに回す。

しっかりじっくりプランを考える時間もできるというものだ。

満を持してのおクルマの契約の時。

「先日、お聞かせ頂いたお話をもとに、保険のプランを作って参りました」

面倒なことと思わせない。さらりとプランを広げよう。

―え？もう出来ているの？

―作ってくれたの？ありがとう！

―うん、まぁせっかくだし、話しだけでも聞くか。

聞いてもらえなければ始まらない。

分割しよう　保険の提案