めざましコラム　第38号　『みてるだけ』『カタログだけで』『さようなら』！？

お客様が展示車に足を止め、のぞき込む。

すかさず駆け寄り、声を掛ける。

「宜しければ･･･」

「ああ、見ているだけだから」

「そ、そうですか･･･何かありましたら、お気軽に･･･」

「カタログもらえますか？」

別のお客様から声が掛かる。

気持ち切り替え、顔を上げ、笑顔で応える。

「展示車もございますので、宜しければ･･･」

「いや、時間がないから」

「そ、そうですか･･･是非ご検討ください･･･」

見てるだけ客にカタログのみ客。

せっかくの来店だから、と入れる気合いは空回り。

さらりとかわされ、二の句が継げない。

「店頭客は全てホット客だ！」

店長は言うけど、そんなわけはない。

買う気のあるお客様には、ちゃんと対応ができる。

入店頂いて、アンケートをもらって、商談メモだってしっかり提示。

そこそこ、それなり、実績だって上がってる。

だからどうにも仕方がない。

お客様が断るのだから･･･お客様が壁を作るのだから･･･

きっと本当に、下見なのだろう。

きっと本当に、時間がないのだろう。

買う気がないのだから、ホット客ではないのだから

･･･ 商談にならなくたって、仕方がない。

本当に仕方がないのですか？

本当に買う気がないのでしょうか？

何のための下見？何のためのカタログ？

それはもちろん、購入検討のため。

しっかり、じっくり検討を進めるため。

買う気はある。

だけど、見始めたばかりで相談できるほど、考えが整理出来ていない。

買う気はある。

だけど、時間もないし、まずはカタログで研究を。

だからその場の返答が、素っ気なくなる。

― 買う気が高まっていませんから、どうぞ他の買う気の高いお客様を優先してください。

売る気にはやるこちらの気持ちを見透かした「警戒心」と「配慮」に溢れたお断り。

はやった気持ちはゆとりなく、お断りの言葉と正面衝突。

止まることも、かわすこともできぬまま。

お断りの言葉を受け止めよう。

じっくり気持ちを見つめてみよう。

すると新たな気持ちが見えてくる。「すぐに」買わないよと言っているだけだと。

お客様の言葉を受け止めよう。

強いず、急かさず、じっくりと。「じっくりご覧下さい」「お時間の許す中でご覧ください」

いきなりホットなんて欲張りすぎ。見込みの「芽」だけでも御の字のはず。

お客様の言葉を受け止めて、しっかり気持ちに応えていこう。

見てるだけも受け止める。

― 有り難うございます。是非、色々とお探しください

せっかくですので、車内もご覧になりませんか？比較検討には大事な情報だと思いますので･･･

カタログだけも受け止める。

― お忙しい中、有り難うございます。是非、じっくりとご覧ください

せっかくですので、カタログだけでは伝わらないこのクルマの魅力についてお話ししたいのですが･･･

5分お時間ございますか？

『せっかくなので』をクッションに、プラスアルファで応えていこう。

お客様だって、貴重な時間を使っている。

「まぁ、せっかくだし、ちょっと話だけでも聞いてみようか」

すぐには買わないお客様。買う気が高まりきらないお客様。

『せっかく』ネタで買う気を一つ高めていこう。

お客様が「だけ」で帰っていたならば、得られなかった情報は、

買う気だけでなく、お店とあなたの印象も一つ高くしてくれるはず。

『せっかくなので』で、一つ買う気を高めていこう。