めざましコラム　第19号　さんえす行進曲

イッチ、ニィ、サン、シ

シジョ、サテッ、メモッ

かけ声高らか「さんえす行進曲」。

今日も元気に足踏み行進。

ゼンターイ、トマレッ、イチ、ニ

ホーコク！

各自より店長にサンエス実施報告。

店長が渋い顔でうなずく。

「まだまだ活動量が不足している。が、明日からはイベント。店頭待機。

呼び込みのお客様にもしっかりサンエス活動をするように！以上！」

試乗、査定、商談メモ。世に言うサンエス（３Ｓ）活動。

多くのお店で取り組み、管理している重要活動。

入庫客にも提案しよう、訪問時にも提案しよう。誰もが取り組む活動だ。

だけどなかなか伸びない実施数。

応えてくれるお客様を探し、毎日毎日行進曲。

そして今日も残念、目標未達。

当たり前が難しい。

アプローチの為の３Ｓ活動に取り組めていますか？

クロージングの為の３Ｓ活動は、

自店でその車種を購入頂くために必要不可欠な活動だ。

但し、お客様が購入検討していることが大前提。

アプローチ時点で、クロージングの３Ｓを提案すれば、当然足踏み、結果はＮＯ。

なぜならば、「購入検討していますか？」と単に聞いているだけの提案だから。

だからお客様は応えてくれない。

「まだまだ乗り換えないからさ･･･」

アプローチの為の３Ｓ活動を見直そう。

やることは変わらない。試乗に査定に商談メモ。

だけど少し見方を変えてみる。少しやり方を変えてみる。

アプローチ査定は目的を情報収集に置いてみよう。

お客様の車には、カーライフの情報が満載。

値段をつけて終わりではもったいない。

お客様とお客様の車を良く知るきっかけとしよう。

アプローチ試乗は関心喚起。

希望車種など決まっていないのだ。

お客様が乗ったことのない車種に乗って頂こう。

そして感想を伺うのだ。

－へぇ、案外運転しやすいんだね･･･

－この車なら、こんな使い道もあるかもね･･･

それが次の提案のきっかけになる。

アプローチメモも関心喚起。

様々なオプションについて説明する機会としよう。

お客様に、次はこれもつけてみたいな･･･

そう考えて頂けるように。

アプローチの３Ｓ活動に取り組もう。

見込み客発掘の為の３Ｓ活動に。

お客様と未来の希望を語り合えるように。

希望が具体化したならば、

その希望を叶える為のクロージング３Ｓだ。

足踏みばかりの行進が、実効ともなう行進となる。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント

コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。