めざましコラム　第10号　ホットがない！～導火線に火を付けろ～

部長はイライラ、店長ピリピリ。

僕らは首をすくめて仕事に集中。

毎年４月の恒例行事。

期末で刈り取り、登録納車でバタバタと。気付けば、

手元のリストはスッカラカン。

ところが今年は秋にもスッカラカン。

国を挙げてのキャンペーン。小さな見込みも熱いニーズも

一気に実らせ、収穫祭。

冬の野菜も春の果物も、全てすっかり刈り取り済み。

ホットが出ない…

厳しい状況は誰もが分かっている。

「飛ぶように売れる新型が発表されないかなぁ…」

天を仰いでため息ついても、何も事態は変わらない。

だから部長は問う。

「今、何台だ？」だから店長は問う。

「ホットは出たか？」

だから僕らは自問自答。

「可能性のありそうなお客様はいないかなぁ？」

ターゲットリストを睨んでみるが、並んでいるのは見慣れた名前名前。

浮かんでくるのは、お客様から言われた断り文句ばかり。

― まだ乗れるから…

― 次の車検を通して、その次かな…

― 子供が受験だから…

― リフォームするから…

― テレビを買わないと…

― etc…ホットにはほど遠い。

当たり前が難しい。

補助金という国の一大キャンペーンにも心を動かされなかったお客様が残っているのだ。

難しいのは当たり前。足を棒にして回ってみても、ホットなお客様になんて出会えはしない。

ホットを作り出そう。お客様の心に火をつけよう。

この１年半は、国がホットを作ってくれた。

ここからは、自分たちでお客様の心に火をつけていかねばならない。

導火線を見つけ出そう。

お客様の買いたい気持ちに火をつける、心の導火線を見つけ出そう。

お客様自身も気付いていない、クルマへのニーズを見いだそう。

急に特別なことなど出来はしない。

普段の活動に一つ眼鏡を掛けてみる。導火線を見つけ出す眼鏡を。

眼鏡を掛けて、じっとお客様を見つめれば、お客様の変化が浮かび上がる。

お客様がそのクルマを買った当時という『過去』と『現在』を比べたときの変化が…

― 家族構成、年齢

― 用途、使用者

― 勤務先、職位、役職

― 趣味、サークル活動、交友関係

― etc…

お客様の数だけ、その変化があるはずだ。時間は今も流れている。

３年あれば、中学も高校も卒業できる。

10年も経てば、本当に様々な生活環境の変化があるものだ。

それが心の導火線。変化を捉えて、火をつける。

変化がニーズに変われば、見込となる。

見込の火を絶やさぬよう、しっかり薪いれ、ホットに育てる。

お客様の心に火を付けよう。

変化が分からない！？情報がない！？

それこそチャンス。

誰も手をつけていない導火線があるかもしれない。

嘆きうつむくよりも、天を仰ぐよりも、前を向いて眼鏡かけ、

一歩足を進めてみよう。

心の導火線を見つけに行こう。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント

コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。