めざましコラム　第5号　キャンペーンが止まらない

人参ぶら下げ、鞭打って、追い上げ、追い込み、売り尽くし。

最終日は、サービスも総出の大奮闘。

ライバル店舗を僅差でかわし、

今回のキャンペーンはトップで達成！！

「タイヤでは取ったことがなかったし、

ギネスも更新できたので、良かったです！」

店長のコメントを聞きながら、タイヤタイヤと

呪文のように言い続けてきた営業部長も胸をなでおろす。

「さぁて、来月はガラスコートだな！」

キャンペーンが止まらない。

毎度毎度、頭を悩ませ打つ企画。

現場で活かせるよう、成果を出せるよう、発破をかけかけ、指示指導。

現場は頑張り、踏ん張り、這いつくばり、どうにかこうにか数字を作る。

しかし、達成の喜びはつかの間に。

翌月は翌月の企画がやってくる。一瞬にしてタイヤはリセット。

頭の中はガラスコート一色。タイヤの取り組み雲散霧消。元の木阿弥、露と消えゆく…

当たり前が難しい。

どうしてタイヤは埃をかぶってしまうのか。店頭がガラスコート一色になってしまうのか。

それは、キャンペーンの本質的な目的を見失ってしまっているから。

キャンペーンが、

単なるバーゲンセールと変わらない位置づけになってしまっているからである。

キャンペーンやコンテスト。

その目的は体質（売り方）改善である。

商品、期間を絞り込み、集中してマーケティングや売り方、

競合対策等を検討、実践する取り組みである。

その集中期間を経て、強化された体質は、

その後も継続して成果を出し続けられる…

言わば、苦手商品をも得意商品に変えていく、そのような取り組みであるはず。

それがキャンペーン。

日々忙しいからこそ、沢山の商品を扱っているからこそ、

キャンペーンを組み、集中してその商材について研究する機会を設ける。

ではどのように、苦手商品を得意商品に変えるのか、

どのように研究すれば良いのか…

答えはシンプル。

その商品の魅力をしっかりとお客様に伝えれば良い、のである。

キャンペーンがしてくれること。

それは、私たちが一番苦手とする「お金」と「時期」のハードルを解除してくれること。

つまり、キャンペーン「価格」と「期間」を設けることで、

お客様が「ちょっと話を聞いてみようかな」と考えるきっかけを作ることなのだ。

お買い得価格であることや期間限定であることだけを訴求しても意味がない。

それではその後の成果はない。

しっかりと商品の魅力を伝え、「そんなに良いものなんだ」

「確かに必要だよね」と思ってもらうことが大事なのである。

今一度振り返りたい。

キャンペーンは何の為？

何の為に毎月毎月ヘトヘトになって取り組んでいるのだろうか。

体質改善に繋げなければならない。

キャンペーン価格に頼らない売り方を身につけなければならない。

一過性の取組にしてはもったいない。

キャンペーンの目的は何か？

そこから見直してみよう。

そして定着＆浸透の期間を設けてみよう。

習慣化され、普段の仕事に溶け込ませる期間を。

矢継ぎ早に次の商材へと進むのではなく、

その商品を通常の価格設定やノベルティなしの状態でも販売できるように…

きっと今月のタイヤの実績が変わるはず。

当たり前が難しい。

WRITER

TOHRU.Mコンサルタント

コンサルティング業務全般に従事し、特に組織活性化支援、マネジメント教育、セールス部隊生産性向上に取組む。カーディーラー拠点の営業生産性向上は、延べ100拠点を越え、机上論ではない『現場で活用できるノウハウ』と『本気の支援』に定評がある。